聚焦品类，深挖品牌价值，蛙来哒创始人第2届餐饮品牌节讲话实录

各位大咖、各位餐饮界的同行，大家上午好!

我是蛙来哒创始人罗清，今天我跟大家分享的主题是《聚焦品类，坚定走加盟连锁发展之路》。

刚才朱教授多次提到麦当劳的加盟。大家知道蛙来哒也是一家以加盟为主的连锁餐饮企业。蛙来哒为什么要走加盟连锁之路？这是偶然，也是必然。对中国餐饮企业来说，过去20多年，大家对于加盟的理解都是放在非主流的角度来考虑，大家更推崇直营品牌，认为直营品牌是正统，可以跑出品类的发展之路。而对于加盟，大家的理解是卖品牌，卖核心的酱料、调味料。

最近两年因为疫情，全国的关店率创历史新高。2020年全国新增餐饮门店250万家，关店的则有350万家，10年来第一次出现门店数量负增长。虽然，过去10年餐饮开店关店是很频繁的事情，但总体门店数量是正增长的。而通过过去两年来的开店、关店数据我们发现，直营和加盟的差异很小，直营闭店率和加盟闭店率差异小于5%，这个数据来自于餐饮品牌研究院。

过去的正餐品牌要花30年才能开到300家店，比如西贝、海底捞。海底捞上市前有200多家店，这是他用20多年的时间开起来的。西贝也是如此，前面20多年开了200多家店，也就是说30年开300家店的速度。而蛙来哒只用6年就开出了300家店。预计未来一年，我们还要新增100多家店。所以，直营和加盟的发展速度还是有很大的差距。

蛙来哒是一家聚焦单品牛蛙品类的领军品牌。小品类引发大未来，牛蛙是特别小众的品类，2015年我们推出聚焦单品类创新模式的时候，很多同行还都在观望，认为如此小的一个细分品类，能得到一个什么样的发展规模？其实，最初我们也是抱着一种忐忑的心情在做。但是选择了这个品类，就要全力以赴。

经过这几年的发展，我们看到，牛蛙单品的门店已经有接近4万家，整体市场规模已达600-800亿，2019年全年牛蛙养殖量50万吨。如果不是因为疫情，2020年会毫无疑问的达到70万吨。

牛蛙是极少数在水产领域突破百万吨级的品种。况且过去几年牛蛙的发展从上游养殖端来讲是没有得到政府支持的。因为牛蛙水产的身份是在2020年疫情野味风波以后才取得的，也就是说去年3月份之前牛蛙并没有一个合法的养殖身份。在没有任何政策支持和扶持的情况下已经接近百万吨级，这个小品类赛道是极具生命力的。

牛蛙的发展，我们一直在对标小龙虾。和小龙虾相比，它们两个的发展有相似之处。首先都是因为消费热潮倒推上游养殖端的发展。但也有不同，从牛蛙发展的整体增速来看，它是用5年的时间跑完了小龙虾20年的养殖量增速。

为何牛蛙这个小品类可以实现如此大的赛道？更多是品类本身的特征，因为牛蛙我们做的香辣口味极具上瘾性，我们门店复购的客人可以达到30%-40%，复购率非常高，产品对客户的黏性也很高。

牛蛙最后被定义为水产，很大程度上与它的来源有关。1962年6月5日，400只牛蛙从哈瓦那机场起飞，经过捷克布拉格转机，飞往莫斯科，然后转乘中国民航飞机赶回国内。这批牛蛙就成了卡斯特罗赠送给中国的国礼。所以去年3月份牛蛙被定义为水产来养殖，而不是野味，这是重要依据。

2020年3月7日，农业农村部对于牛蛙水产的定义给我们品牌带来最大的推动是牛蛙养殖合法化。所以，从去年开始，全国牛蛙养殖已经出现了很多新动态。而牛蛙养殖带来最大的好处是食品安全。聚焦于这个单品类赛道，牛蛙本身的食品安全对于我们来说是一条很重要的生命线。

基于对源头的了解，我们知道水产养殖业的食品安全问题是非常复杂的。作为一家餐饮企业，作为原材料的采购和使用方，我们能做的就是把好食材关。

蛙来哒去年的统计数据显示，半年共抽检351次，合格率98.52%。当然，这个合格率不是一开始就可以实现的。最初，我们对牛蛙进行抽检发现合格率是90%左右。后来，我们要求供应商塘头抽检合格才捕捞，所有的抽检都交给第三方权威机构做检测，经过三方把关，才达到了98.52%的合格率。

通过严密的抽检，我们把不合规的牛蛙挡在门店之外，挡在消费者用餐的餐桌之外。但是离100%还有1.5%的差距，我们需要建立更加严格的制度，在上游端没法百分之百控制的情况下，严把采购端，在采购端做更严谨的检测是我们认为目前比较行之有效的办法。

目前，牛蛙养殖出现了规模化，出现了大量大规模的养殖企业，这是我们看到的非常好的趋势。

而我们现在也在积极推动蛙稻养殖方式发展。对标小龙虾，小龙虾有虾稻养殖，一亩稻子大概是800-1000斤，利润大概是200-300元，如果混养小龙虾，小龙虾的亩产量是500斤上下。小龙虾的均价是15元左右，经济利益大概是亩产1000元左右。

养殖牛蛙，我们现在做的试验田亩产是2000-3000斤左右，跟稻子同期种植和养殖，这样的养殖情况下，水稻不施农药，非常有利于稻子种植的生态化。现在塘头的收购价是6-7元，亩产的经济效益可以达到1.5万-1.8万，利润是2000-3000元。

我们希望通过上游生态化养殖来解决食品安全，结合采购端非常严密的层层把关来保证消费者的用餐安全。