罗清：牛蛙品类大有可为，蛙来哒2022年再开100+店

央广网北京1月4日消息 2021年12月23-24日，由世界中餐业联合会、央广网和红餐网主办，红餐品牌研究院和央广网餐饮频道承办的“第二届中国餐饮品牌节”，在广州隆重举行，现场1000+餐饮品牌创始人、餐企管理层、产业链专业人士共襄盛举。

本文为蛙来哒联合创始人罗清主题为《聚焦品类，深挖品牌价值》的演讲实录。

各位大咖、各位餐饮界的同行，大家上午好！

我是蛙来哒创始人罗清，今天我跟大家分享的主题是《聚焦品类，坚定走加盟连锁发展之路》。

坚定走加盟连锁之路，2022年蛙来哒计划再开100+店

蛙来哒也是一家以加盟为主的连锁餐饮企业。蛙来哒为什么要走加盟连锁之路？这是偶然，也是必然。

对中国餐饮企业来说，过去20多年，大家对于加盟的理解都是放在非主流的角度来考虑，很多人更推崇直营品牌，认为直营品牌是正统，是可以跑出品类的发展之路。而对于加盟，大家的理解则是卖品牌，卖核心的酱料、调味料。

最近两年因为疫情，全国的关店率创历史新高。2020年全国新增餐饮门店250万家，关店的则有350万家，10年来第一次出现门店数量负增长。虽然过去10年餐饮开店关店也是很频繁的事情，但总体门店数量是正增长的。

而通过研究过去两年来的开店、关店数据，我们发现，直营和加盟的差异很小，直营闭店率和加盟闭店率差异小于5%，这个数据来自于餐饮品牌研究院。

过去，很多直营的正餐品牌要花30年才能开到300家店，比如西贝、海底捞。海底捞上市前有200多家店，这是他用20多年的时间开起来的。西贝也是如此，前面20多年开了200多家店，也就是说30年开300家店的速度。

而蛙来哒只用6年就开出了300家店，预计未来一年，我们还要新增100多家店。所以，直营和加盟的发展速度还是有很大差距的。

小品类大未来，牛蛙整体市场规模已达600-800亿元

蛙来哒是一家聚焦单品牛蛙品类的领军品牌。小品类引发大未来，牛蛙是特别小众的品类，2015年我们推出聚焦单品类创新模式的时候，很多同行还都在观望，认为如此小的一个细分品类，能到一个什么样的发展规模？

其实，最初我们也是抱着一种忐忑的心情在做，但是选择了这个品类，就要全力以赴。

经过这几年的发展，我们看到，牛蛙单品的门店已经有接近4万家，整体市场规模已达600-800亿元，2019年全年牛蛙养殖量50万吨。如果不是因为疫情，2020年会毫无疑问的达到70万吨。

牛蛙是极少数在水产领域突破百万吨级的品种。过去几年，牛蛙的发展从上游养殖端来讲是没有得到政府支持的。因为牛蛙“水产”的身份是在2020年疫情野味风波以后才取得的，也就是说在2020年3月份之前，牛蛙并没有一个合法的养殖身份。

在没有任何政策支持和扶持的情况下，牛蛙养殖已经接近百万吨级，可见这个小品类赛道是极具生命力的。

提到牛蛙的发展，我们也一直在对标小龙虾。和小龙虾相比，它们两个的发展有相似之处。首先都是因为消费热潮倒推上游养殖端的发展。但也有不同，从牛蛙发展的整体增速来看，它用5年的时间就跑完了小龙虾20年的养殖量增速。

为何牛蛙这个小品类可以实现如此大的赛道？更多是品类本身的特征，因为牛蛙我们做的香辣口味极具上瘾性，我们门店复购的客人可以达到30%-40%，复购率非常高，产品对客户的黏性也很高。

另外一个是广普性，蛙来哒从南到北遍布全国90多个城市，菜单都没有改变，全国的消费者对于牛蛙口味的接受度很高。

还有一个就是整体品类的发展，从健康方面考虑，牛蛙蛋白质含量极高，脂肪含量极低。所以，我们可以做到可持续发展。

食安是“生命线”，持续推动牛蛙养殖生态化发展

其实，牛蛙最后被定义为水产，很大程度上与它的来源有关。

1962年6月5日，400只牛蛙从哈瓦那机场起飞，经过捷克布拉格转机，飞往莫斯科，然后转乘中国民航飞机赶回国内。这批牛蛙就成了卡斯特罗赠送给中国的国礼。所以2020年3月份，牛蛙被定义为水产来养殖，而不是野味，这是重要依据。

2020年3月7日，农业农村部对于牛蛙水产的定义给我们品牌带来最大的推动是——牛蛙养殖合法化。

从2020年开始，全国牛蛙养殖已经出现了很多新动态。而牛蛙养殖带来最大的好处是食品安全。聚焦于这个单品类赛道，牛蛙本身的食品安全对于我们来说是一条很重要的生命线。

基于对源头的了解，我们知道水产养殖业的食品安全问题是非常复杂的。作为一家餐饮企业，作为原材料的采购和使用方，我们能做的就是把好食材关。

蛙来哒去年的统计数据显示，我们半年共抽检351次，合格率98.52%。当然，这个合格率不是一开始就可以实现的。

最初，我们对牛蛙进行抽检发现合格率是90%左右。后来，我们要求供应商塘头抽检合格才捕捞，所有的抽检都交给第三方权威机构做检测，经过三方把关，才达到了98.52%的合格率。

通过严密的抽检，我们把不合规的牛蛙挡在门店之外，挡在消费者用餐的餐桌之外。但是离100%还有1.5%的差距，我们需要建立更加严格的制度，在上游端没法百分之百控制的情况下，严把采购端，在采购端做更严谨的检测是我们认为目前比较行之有效的办法。

目前，牛蛙养殖已经出现了规模化，出现了大量大规模的养殖企业，这是我们看到的非常好的趋势。

而我们现在也在积极推动蛙稻养殖方式发展。对标小龙虾，小龙虾有虾稻养殖，一亩稻子大概是800-1000斤，利润大概是200-300元，如果混养小龙虾，小龙虾的亩产量是500斤上下。小龙虾的均价是15元左右，经济利益大概是亩产1000元左右。

养殖牛蛙，我们现在做的试验田亩产是2000-3000斤左右，跟稻子同期种植和养殖，这样的养殖情况下，水稻不施农药，非常有利于稻子种植的生态化。现在塘头的收购价是6-7元，亩产的经济效益可以达到1.5万-1.8万，利润是2000-3000元。

我们希望通过上游生态化养殖来解决食品安全，结合采购端非常严密的层层把关来保证消费者的用餐安全。

蛙稻养殖利国利民，保护耕地，提升单亩经济效益，促进粮食生产，提高农民收入。服务好消费者，管理好加盟商，持续推动牛蛙养殖生态发展，持续领跑牛蛙品类赛道，这是我们的使命。

（作者：红餐何莉）